[业界资讯]主题： 汽车销售技巧需要注意的几点 ... 发布者：中华汽车网校 骆老师
07/08/2013
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汽车销售技巧需要注意的几点
汽车销售有哪些技巧？有什么是汽车营销师需要注意的？作为汽车销售顾问或者汽车营销师，只有当至少五个客户拿着你的名片，走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。下面，中华汽车网校的编辑要给大家说的就是汽车销售方面的一些技巧。
一、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机，当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们：在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，“您先看着，有问题我随时过来。”
二、初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车卡，您的车卡号码是特选的吧，等等。 所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。
三、分析客户需求
客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后是许多实际的需求：身份的需要，可能是运输的需要，也可能就是以车代步，更可能是圆梦。 客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。
弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？
购买重点：购买重点还是影响这个客户作出至终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成有惑。
四、要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。
增多潜在客户的渠道，朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM） 直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。
销售信函电话。电话至能突破时间与空间的限制，是至经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。展会会扩大您的人际关系 （特别是目标客户集中的团体或场所），比如：参加各种社团活动、参加一项公益活动、参加同学会建立顾客档案。
五、更多地了解顾客
如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客。
注意事项：
目前考二手车评估师证书的机构并不是很多，退伍军人一定要选择一家正规的汽车职业资格培训机构，比如中华汽车网校就是一家很好的二手车评估师培训机构。考证是一方面,至重要的还是要学会评估技能,另外还需要树立自己的职业素养。
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最后更新: 2013-07-08 15:58:06
