投融资中的股权定价及谈判要点
投融资中的股权定价及谈判要点
投融资中股权是如何定价的
• 回想股权定价的几类场景
老板定价：企业的愿景、蓝图
财务人员定价：会想老板讲的条件现在哪个具备，哪个不具备等问题
投资人员定价：和老板不同，也不像财务人员的紧张；市场上类似企业对比进行估值，企业未来的情况等
股权定价与企业现有资源有关，与不同投资人也有关
股权定价的常见基本方法
重置成本法：资产评估、破产清算
未来自由现金流量折现法（DCF法）：对未来的预测（未来的现金流量，折现到现在）
市盈率法（P/E）：市值和收益之间的比率
市销率法（P/S）：企业估值与销售额之间的比值
市净率法（P/B）：账面价值的倍数
用户规模估值法（P/U，ARPU）：用户转换成业务上的关系，产生收益
分部估值法：不同的业务板块，每一个板块都当做一个独立的进行估值，之后再合并
……
定价方法的本源
不同的倍数是怎么定出来的？为什么会有不同的倍数？
DCF方法：
1、 公式模型：P0= (CF1)/(1 + r) + (CF2)/(1 + r) 2 + ... (延续到无限期)
2、 怎么提高CF（估值）：现金流量、年限、用户增长、经营风险
3、 怎么降低r
4、 怎么延长n
延伸：与市盈率（P/E）方法的关系
过滤噪音，回归本源
投资人投的到底是啥？
投人、投的是团队？
投的是行业，必须是风口？百亿千亿行业？
投的是行业领先企业，只投行业前三？
投的是规范的企业，不规范不投？
……
《史记-货殖列传》（司马迁，第129章）
“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。”（投资人有利可图）
谈判要点-了解大局，知己知彼
把握问题的实质：风险与收益的打包销售
股权融资：较为长期的成长风险与收益权、部分决策权打包销售
债权融资：阶段性的风险销售（收益与控制权让渡不显著）
支付的对价
资金成本：自身收益及现金流（现金分红的话）的一部分
部分经营控制权：股权融资尤为显著
对方的收益
资金收益
行业信息与行业参与度：相互的，如果对方是专业的资金
投资战略布局
谈判要点-沟通要点
一般价值：对所有投资人都成立
行业的空间：了解自己在哪，要到哪里去，路上会有啥障碍
企业的关键成功要素
企业已有的成就：市场、技术、财务；对前两项构筑蓝图的验证，如果已经有的话，如果没有，那就只能展示前两项及后一项
后续企业的经营策略及行动部署
风险管理：上限可争取，下限有保证
特殊价值：对特殊投资人成立（启发：找什么样的投资人）
对方的利益
对方痛点的解决：如果幸运遇上对方有痛点的话，但不放在首位，否则显得锋芒毕露，容易引起对方抵触，先示弱、含蓄一点，符合资方通常比较强势的正常逻辑
谈判要点-沟通策略
牢牢把握本质：一种销售行为，是一种交换，创造共赢、双赢
卖的是产品？功能？解决问题的价值（客观的价值、主观的价值）
买的是感觉（被满足的感觉）
自身核心利益（重点目标）导向：
提高估值？
融到资金？/融资速度？
引入心仪合作伙伴？/增信？
顾问式销售思维
先听后说
至好从问问题开始
介绍有逻辑
实话实说，找准角度、适当润饰
协调定价分歧与矛盾
谈判要点：问问题
从问开始：对方的痛点、利益点
投资布局意图
成功案例
估值方法选择？
估值依据？
估值水平？
……
掌握对方的底限和预期
问题：不同股权结构下的股权定价会是一样的吗？（增资、存量转让均可）
沟通、沟通、再沟通
与老板沟通、与投资人的沟通，底线在哪，估值范围的定位
估值谈判，忌讳演变成长久的博弈
孙子兵法-上兵伐谋
谋攻篇
1、 是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。
2、 故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。
3、 攻城之法，为不得已。修橹辕辊，具器械，三月而后成，距瘭，又三月而后已；将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也。
4、 故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下，故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。
谈判要点：协调定价分歧与矛盾
估值调整机制也叫对赌协议：收购方（包括投资方）与出让方（包括融资方）在达成并购（或者融资）协议时，对于未来不确定的情况进行一种约定。如果约定的条件出现，融资方可以行使一种权利；如果约定的条件不出现，投资方则行使一种权利。
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