[业界资讯]主题：门窗配件 发布者： 中国门窗配件门户
06/14/2013
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二级门窗市场经销商要小心三个问题
【中国门窗配件门户】在市场国际化的趋势下，国内门窗幕墙企业纷纷借助自己的资源优势向国际市场进军，这使得竞争也在日渐激烈。经销商处于销售中间环节，他们的经营情况是怎样的？经过对二级门窗市场的经销商的生产生产状况进行了调查，发现二级市场的经销商在各个环节中存在着较多的问题，简单归纳，主要有以下三个方面有待解决：
一。重视导购
有很多经销商认为，其实导购起不了很大的作用，尤其是像铝型材这样的建材产品，关键的是产品，不是人，如果这样认为可就错了。虽然从表面上看导购只是带着客户看看产品，介绍产品和讨价还价之类的，但是从实质来讲，远远不止这些。导购是一项非常复杂、细腻的工作，他同时要具备“望、闻、问、切”的技巧。 [PAGE]
“望”，即观察，就是对客户进行观察，包括年龄层次、衣着打扮等，还要去观察客户的言谈举止和消费能力，从而对客户做出初步的判断，推荐适合的产品。在门窗和家居的消费中，如果有设计师在场的话，很大一部分就由设计师来定夺了，导购只需要跟在后面等待客户的询价就可以了。
“闻”，即聆听，就是仔细的倾听客户的问询，客户在购买某些产品时，可能会和家人或者朋友一起，他们之间就会有对产品的不同的看法，细心的导购就会从他们的交流中获取很多有价值的信息。
“问”，即询问，在获得初步信息后，导购就要适时的进入到“问”这个环节，在问的过程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面积、房屋层高、装修风格等，只有掌握了这些信息，才能为客户采购做好参谋，提高成交率。
“切”，即提建议，对于客户而言，导购就是这个行业的专家，因此在这个环节要考虑到客户的真实需求，设身处地的为客户提供选购建议，不要一味的给客户推荐比较昂贵的产品，要给客户算经济帐，给他们搭配出比较经济的产品组合，这样才能博的客户的认同和信任。
二。品牌掌控
现代商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的独一特征就是品牌。品牌对于代理产品的经销商来讲是很重要的，所以可口可乐公司老板敢说，我把我的厂房全部烧掉，我一样可以做到今天的规模，只要给我可口可乐的品牌。像麦当劳、百事可乐这样的公司，现在他们的经营已经脱离了产品，变成一种文化，一种价值观念，一种宗教信仰。
对于经销商来讲，一个响亮的品牌是什么？是销量，是利率、是形象？但是至关键的是销售的效率。一般来讲，畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业的主要来源，所以经销商的销售成本比较小，还会带动其他产品的销售，这样可以从其他产品上面找回利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度，笔者在建材市场上发现，代理兴发、中铝、忠旺等名牌铝型材的经销商比比皆是，可见一个经销商选择品牌的重要性。
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最后更新: 2013-06-14 18:05:25
